CRM pentru Urmărirea Pipeline-urilor de Reînnoire a Contractelor Multi-Anuale

Contractele multi-anuale de transport și logistică creează un punct orb de prognoză pe care multe configurări CRM îl gestionează prost: un contract semnat acum trei ani și scadent pentru reînnoire în trimestrul următor nu are adesea nicio prezență activă în vederea curentă de pipeline, deoarece raportarea de pipeline CRM este construită în jurul creării de afaceri noi, nu al trecerii timpului spre expirarea unui contract existent.

Odată ce o oportunitate este marcată câștigată-finalizată, majoritatea configurărilor CRM o arhivează efectiv din vederea de pipeline activ. Pentru o vânzare tranzacțională unică asta e în regulă, dar pentru un contract de logistică pe trei ani, tranzacția nu este de fapt terminată — are o dată viitoare definită la care reintră în luarea de decizii activă. Fără un mecanism de a readuce aceste contracte la suprafață înainte de expirare, riscul de reînnoire rămâne negestionat până când echipa de achiziții a unui client inițiază o re-licitare competitivă pe care echipa de vânzări nu a văzut-o venind.

Soluția este tratarea contractelor multi-anuale ca generând automat o oportunitate de reînnoire viitoare, creată în CRM la semnare cu o dată țintă de re-angajare setată cu mult înainte de expirarea efectivă — de obicei șase până la nouă luni înainte, în funcție de complexitatea contului. Acest pipeline de reînnoire ar trebui raportat separat de pipeline-ul de afaceri noi, deoarece amestecarea lor într-o singură cifră ascunde cât de mult din venitul anului viitor depinde de reînnoiri reușite față de creșterea presupusă de clienți noi.

O oportunitate de reînnoire care apare la suprafață cu doar câteva săptămâni de anticipare forțează o poziție reactivă, defensivă. Automatizarea CRM care alocă sarcina de reînnoire unui proprietar de cont la timpul de anticipare presetat, cu o alertă în creștere dacă nu este înregistrată nicio implicare pe măsură ce termenul se apropie, oferă echipelor de cont marja de manevră pentru a construi un caz de afaceri pentru reînnoire, a rezolva probleme de serviciu sau a renegocia termenii proactiv, nu sub presiunea termenului.

• Oportunitate de reînnoire creată automat la semnare cu o dată viitoare de re-angajare definită
• Pipeline de reînnoire raportat separat de pipeline-ul de afaceri noi
• Alerte în creștere dacă nu este înregistrată nicio implicare de reînnoire pe măsură ce termenul se apropie
• Termenii de reînnoire și angajamentele de volum urmărite ca și câmpuri structurate, nu îngropate în PDF-ul contractului original

Nu fiecare reînnoire poartă un risc egal. Corelarea pipeline-ului de reînnoire cu scorurile de sănătate a contului (vezi practicile conexe de scorare a sănătății contului) permite conducerii să prioritizeze atenția proactivă pe reînnoirile unde problemele de serviciu sau implicarea în declin sugerează o vulnerabilitate competitivă reală, în loc să răspândească efortul de pregătire a reînnoirii uniform pe conturi care sunt, în realitate, sigure.

Pe parcursul mai multor cicluri de reînnoire, datele CRM despre cât de departe în avans au fost implicate de obicei reînnoirile reușite, și cât de des implicarea timpurie a corelat cu venitul reținut față de cel pierdut, oferă operațiunilor de vânzări o bază reală pentru ajustarea presupunerii de timp de anticipare, nu ghicirea a cât de devreme este suficient de devreme.